Gestão Comercial e Vendas

Confira como fazer a precificação de seus produtos e serviços

Chegar a um denominador comum entre valorizar financeiramente o seu trabalho de forma justa e lucrativa e, ao mesmo tempo, buscar uma precificação que seja atrativa ao cliente costuma ser uma tarefa desafiadora. Para chegar a um preço viável, alguns fatores precisam ser levados em conta neste cálculo, que devem ir além da soma do custo de matéria-prima com o lucro que se pretende obter.

É preciso considerar custos fixos e variáveis, uma justa margem de lucro, o valor praticado pela concorrência, tributação, produtividade, entre outros fatores. Estabelecer um preço sem levar em conta esses aspectos fará você correr o risco de vender seu produto ou serviço por um preço bem mais baixo do que deveria e acabar ficando no prejuízo. O contrário também acontece: aplicar valores astronômicos provavelmente irão afugentar possíveis clientes.

Apesar de aparentemente ser uma tarefa complexa e trabalhosa, investir tempo e dedicação nessa etapa certamente evitará incômodos futuros. É preciso estar ciente de que uma boa saúde financeira precisa ser cultivada desde a fase de precificação do seu produto ou serviço até a cobrança pela venda.

Pensando nisso, trouxemos algumas dicas para ajudá-lo nessa empreitada. Também falamos um pouco sobre o índice markup e a margem de contribuição, dois métodos utilizados para chegar ao preço ideal. Confira!

Contabilize os custos para fazer a precificação com segurança

Fazer o levantamento de todos os custos e despesas, fixas ou variáveis, envolvidas na produção de um produto ou na prestação de um serviço é o primeiro passo.

As fixas são aqueles gastos que, como o próprio nome já diz, têm baixíssima oscilação e não sofrem influência da demanda de vendas. Estamos falando do aluguel do espaço comercial, da conta de luz, de água, do telefone e da internet. Incluem-se nesta lista, também, as despesas administrativas e os salários. Essas despesas devem ser pagas todos os meses independentemente da quantidade de produtos ou serviços vendidos.

Já o valor gasto para o desenvolvimento do produto ou do serviço, por exemplo, entra na conta  variável, pois irá alterar de acordo com a quantidade. Não esqueça de que esse valor deve ser considerado individualmente, por unidade.

De olho no vizinho

Nesta etapa, também é preciso ficar atento ao preço oferecido pelos concorrentes. Ignorar este fator é um erro, pois essa informação pode ser usada como um indicativo do valor que os clientes estão dispostos a pagar.

Se o preço for muito abaixo do valor calculado por você, reavalie as contas, porque cobrar um preço muito alto pode prejudicar a sua competitividade. Observe se não estão sendo incluídos gastos desnecessários na produção ou desenvolvimento do serviço, que acabam onerando o valor final, e se a margem de lucro é compatível com o mercado. Caso seja necessário algum ajuste, aja rapidamente, para que esse descompasso não impacte negativamente nos seus resultados, causando um problema ainda mais difícil de resolver.

É importante ter em mente que o ideal é buscar um equilíbrio entre o preço que já é oferecido pela concorrência e o resultado obtido no seu cálculo final. Além de ser um balizador para o quanto você vai cobrar, observar a concorrência é uma forma de definir estratégias de preço, entender os diferenciais de quem vende um produto ou serviço similar e, assim, procurar incrementar o que você oferece para chamar mais atenção.

Nesta etapa, lembre-se da importância do valor agregado, ou seja, daquilo que a sua empresa oferece a mais ou de forma diferente, e transfira isso para o custo do seu produto ou serviço. Se você avaliar que, apesar dos seus esforços, a concorrência continua tendo um diferencial mais impactante perante o cliente a um preço melhor, é hora de trabalhar nisso!

Tempo e tributação: dois fatores que precisam ser considerados

Um fator importante que não pode ser esquecido é o valor pago em impostos. Ele vai variar conforme a atividade desenvolvida, o segmento e tamanho do seu negócio. Ignorar os tributos é um caminho certeiro para ficar no prejuízo. Caso a sua empresa tenha necessidade de um auxílio para se organizar em relação a este aspecto, consulte a sua contabilidade! Ela será essencial para estabelecer estratégias em relação ao pagamento dessas obrigações e ainda vai lhe permitir economia de tempo.

E por falar em tempo, este é um elemento que não deve ser subestimado na hora de contabilizar os custos. É por meio dele que será medida a produtividade. Observe quantos produtos podem ser feitos em um dia de trabalho. Ou, então, quanto tempo é usado para executar determinado serviço. Assim como ocorre com o custo variável, ele também deve ser calculado de maneira individual, por produto ou serviço vendido.

Índice markup e margem de contribuição

Dois métodos que podem ser muito úteis na hora de fazer a precificação é o índice markup e o cálculo da margem de contribuição.

Markup é o índice que, aplicado sobre o custo de um produto ou serviço, permite a formação do preço de venda de uma maneira mais segura e precisa. Para chegar a esse valor, é preciso conhecer o custo de produção unitário e, desse valor, identificar o que são despesas fixas e as despesas variáveis na composição desse número. Sobre este dado, acrescentamos o lucro pretendido.

Para chegar ao preço de venda, aplicamos a seguinte fórmula:

Markup = 100/[100-(Despesas Fixas + Despesas Variáveis + Lucro)]

O 100 representa o preço unitário total da venda em percentual. Feita a conta, o resultado do markup deve ser multiplicado pelo custo unitário da produção, o que resultará no preço de venda.

Preço de venda = Custo de produção x markup

Já a margem de contribuição é o valor que sobra da venda após pagar os custos de produção. É um dado importante para entender o quanto você precisa vender para cobrir os recursos utilizados para produzir. Para obter a margem de contribuição, aplica-se a seguinte fórmula:

Margem de contribuição = Valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Com esse valor, é possível fazer ajustes na precificação para garantir que sua empresa tenha um lucro maior ou, no mínimo, não fique no prejuízo. Ele não fornecerá o preço ideal a ser estipulado para o seu produto ou serviço, como faz o markup. Ainda assim, a margem de contribuição funciona como uma espécie de prova real para entender se a precificação está sendo suficiente para garantir a sustentabilidade do seu negócio.

ERP: um aliado na precificação

Investir em um software que reduz o tempo gasto em tarefas administrativas é uma decisão acertada para alcançar mais economia, algo totalmente relacionado com a precificação. Isso porque, ao reduzir gastos, você pode transferir essa economia ao preço cobrado, sem perder qualidade. Além disso, um sistema de gestão tem a capacidade de contribuir para outras atividades estratégicas, como o acompanhamento das atividades da empresa de uma maneira integrada.

Quando você conhece os processos, fica mais fácil fazer ajustes, cuidar da produtividade, da qualidade e alcançar aqueles diferenciais que falamos antes aqui no artigo. E você sabe: um bom diferencial é de grande importância para a aplicação de valor agregado ao que você produz ou ao serviço que presta.

O ERP Radar Empresarial é uma ferramenta que pode ajudar você nesta atividade. Com ele, todas as informações são centralizadas em uma plataforma segura e de fácil acesso. Se quiser saber em detalhes como ele pode fazer a diferença nas suas rotinas, entre em contato conosco! Teremos prazer em ajudá-lo. E se precisar de ajuda nessa tarefa de otimização dos custos para controle dos preços e aumento do lucro, temos um material especial para auxiliar você!

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