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Como aumentar as vendas em uma empresa B2B?

B2B é a sigla para “Bussiness to Bussiness”, que pode ser traduzido como “de Negócios para Negócios”. Isso significa que as empresas do tipo B2B vendem para outras empresas, tendendo a atender às necessidades destas e a fornecer os benefícios corporativos desejados por outras organizações. É o caso, por exemplo, de empresas que oferecem soluções de gerenciamento para outras empresas.

Vendas do tipo B2B incluem decisões muito mais complexas e, por isso, o ciclo de venda é mais longo, sendo necessário possuir estratégias focadas, a fim de aumentar suas vendas. Você não sabe como atingir este objetivo? Confira a seguir dicas de como aumentar as vendas em uma empresa B2B!

Estimule a união entre os setores de marketing e vendas

Ações de marketing em sua maioria possuem como objetivo final a conversão e o aumento de vendas. Para que isso aconteça da maneira esperada, entretanto, é preciso que ocorra uma integração entre o setor de vendas e o de marketing. Isso significa que o setor de marketing precisa pensar e considerar as necessidades do setor de vendas para desenvolver estratégias que efetivamente ajudem na conversão de vendas.

É o caso, por exemplo, de desenvolver ações que captem clientes qualificados e em estágio de compra, permitindo que o setor de vendas atue de maneira mais efetiva. Quando o setor de marketing também atua para transformar a empresa em uma autoridade no assunto e verdadeira consultora sobre como melhorar os negócios do cliente, o setor de vendas também é favorecido e por isso a integração é importante.

Defina métricas reais de vendas B2B

Métricas de vaidade não possuem espaço no B2B e por isso é preciso definir métricas reais e que indiquem realmente se ocorreu um número de aumento de vendas, especialmente com relação ao uso do marketing B2B.

Por isso, é importante definir métricas como a relação entre contatos feitos e vendas efetuadas, taxa de conversão de vendas em relação aos leads atraídos, número de compras recorrentes, número de novos clientes, ticket por cliente e receita gerada no período de interesse. Também é importante uma abordagem de taxa de conversão de vendas por ciclo de vendas do cliente para que a empresa possa identificar quando ocorrem as melhores oportunidades.

Otimize os processos através de um sistema ERP

Ao utilizar um sistema do tipo ERP, é possível integrar as diferentes cadeias produtivas da empresa, otimizando os processos. O resultado é uma empresa que vende mais e melhor, já que possui um controle integrado e eficiente de todas as funções da empresa.

Ao ter em um mesmo lugar dados como a contabilidade, resultados de vendas e planejamento de marketing, por exemplo, tem-se uma visão muito mais geral da organização, além de economizar tempo com redigitações e análises separadas. A tomada de decisões também melhora, permitindo que os processos sejam otimizados e gerem mais vendas.

Aposte no e-commerce

O e-commerce para empresas B2B possui altas taxas de conversão de vendas, além de ser mais prático e mais conveniente para o cliente. Esse tipo de plataforma também elimina as barreiras geográficas que antes impediam vendas, permitindo uma diversificação da cartela de clientes e o aumento de vendas. Também é possível reduzir o custo de vendas quando o cliente usa um sistema de autoatendimento online, tornando o processo de vendas mais eficiente.

O uso de e-commerce para empresas B2B, inclusive, é uma tendência: a empresa norte-americana Forester estima que, até o final de 2015, o e-commerce movimente mais de 780 bilhões de dólares nos Estados Unidos e que represente 9,3% do total de vendas das empresas B2B.

Faça um follow-up de qualidade

Aumentar as vendas de uma empresa B2B requer atenção não apenas no ciclo de vendas em si, mas também após a venda ser efetuada. Por isso, é importante investir em um follow-up de vendas eficiente e que forneça o apoio necessário ao cliente.

Com isso, o cliente tende a ter uma experiência muito melhor e ficar mais satisfeito, garantindo a fidelização. Clientes satisfeitos tendem a fornecer indicações para outras empresas, além de ser mais fácil vender produtos com maior valor agregado para clientes já estabelecidos.

Para aumentar as vendas em uma empresa B2B é preciso integrar o setor de marketing com o setor de vendas, definir e acompanhar as métricas corretas, otimizar processos com o uso de um ERP e apostar em e-commerce. O follow-up de vendas, por sua vez, também é fundamental para garantir resultados melhores em longo prazo. Quais são suas outras dúvidas sobre o aumento de vendas em empresas B2B? Comente abaixo.

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